著者らの8つのステップからなる手順は、接触の開始方法、「見込客とタダのお客とを区別する」方法、相手先企業のニーズと重要人物の「一覧表」の作成、買い手に対し購買を正当化すること、より魅力的な販売条件を提案するための自社資源の調整、商談の「ピッチ」を上げ ...

サマリー：従来のキャリア設計は、将来像を定め必要なスキルを身につける長期計画を前提としてきた。しかし、職業人生が50〜60年に延び、AIで仕事が急速に変化するいま、未来の予測は難しく、計画主導のキャリア形成は限界を迎えている。不確実な時代に必要なのは ...

サマリー：ファミリービジネスを展開する創業者一族が支配権を失う原因は、突発的な危機よりも世代交代への準備不足であることが多い。後継計画や一族の共通方針、適切なガバナンスを欠けば、支配権は徐々に失われ、気づいた時には会社を手放さざるをえなくなる。本稿で ...

似たような価値の硬直化は、企業のマーケティングに対するアプローチの場合にも起こる。この場合、硬直化とは、"マーケティングの惰性"とでも呼ぶべき常識のわなのことである。硬直化とは、変化した市場の条件に対して経営者が正しく反応しなかったり、あるいはまった ...

企業も個人と同様に、組織的な骨組みだけではなく、経営方法の蓄積から成り立っている。そのような蓄積は現在の経営に役立つであろうが、変化への対応方法を語りかけてくれないかもしれない。そこで経営者は社史を開いて、先人が各時代の変化をどう乗り切ってきたかを学 ...

ボットシッティングは単一の作業ではなく、複数のタスクの集まりだ。AIに文脈を与える作業（週2.3時間）、AIの誤りや偏り、予期せぬ挙動を特定・修正する作業（週2.2時間）、AIの出力を利用する前に、意図した通りの内容になっているかを確認する作業（週1 ...

1970年代の初めから半ばにかけて、コンシューマリズムは話題の中心だった。消費者保護立法と規制を達成しようと人びとは努力し、実際に活動家のあるものは規制者として行政に参画しさえした。ラルフ・ネーダーとその支持者たちは、大衆の目からうろこをはがして見通 ...

サマリー：実際の業務を通じて知識やスキルを身につけるOJTは、多くの企業で導入されている人材育成の手法だ。しかしOJTを成功させるには、単に仕事を任せるだけではなく、大きな成長目標を日々の具体的行動へと細かく分解することが欠かせない。上司には答えを教えることよりも、成果・スキル・発達の3つの目標を立て、事前・最中・事後の各局面で必要な支援を置く「発達環境の設計者」としての役割が求められる。本稿では ...

小売業や半導体、通信など、業界を問わず、バリューチェーンは動きの速い層と遅い層に分化しつつある。各層は、それぞれ根本的に異なる時間軸で動いていて、両者の差はますます広がっている。

サマリー：サプライヤーは、関税、物流の停滞、コンプライアンス要件の増大、さらには取引先からの厳格な要求により、かつてないほど厳しい状況にさらされている。表面上は順調に見えても静かに投資を削り、撤退へと向かっている場合がある。従来の指標だけを見ていては ...

さらに、会計学、財務、オペレーションなど、複雑な数字を扱う従来の経営科学分野の科目と、リーダーシップや交渉術のように、実社会で成否を大いに左右するにもかかわらず、往々にしてなおざりにされがちなソフト・スキルを養う科目を、いかに両立させるかという課題も ...

サマリー：新設企業は初期の段階で失敗する傾向が非常に強い。企業家はこの可能性を引き下げるために何ができるのであろうか。多分、最も重要なことは企業設立のアイデアの評価をもっとしっかりやることであろう。このことを効果的に行なうためには新しい事業の利益、不 ...